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低价时代,你们的打压泵解决方案惹着谁了?

来源:本站 添加时间:2016-6-7点击量:

低价时代,你们的打压泵解决方案惹着谁了?
我做企业策略顾问时,在帮助试压泵厂家挖掘核心优势或竞争力时,不少客户都抱怨:"我们不满足于只是卖打压泵产品,也非常乐意提供解决方案,在技术上、销售上,服务上都投入了大量的人力,可甲方却认为这些理所应当都该免费,招标时还是只看电动打压泵产品价格,更有甚者,把我们的方案给到最低价的那家,踢你出局,这样下去没法搞呀……"
打压泵
的确,这不是个案。对智力服务的不认可,看不到的成本就不愿付钱对我们来讲已习以为常。举两个日常生活的例子体会一下:
A.一个律师朋友吐槽说为家产纠纷的客户提供服务,结束时不愿意为说好的费用付钱了,还反问,就出了点主意凭什么收这么多钱?和刚开始的手足无措、真心诚意判若两人,因为咨询后心里有底了。
B.另一个开饭店的朋友因为一盘菠萝咕咾肉收费48元,被一中年妇女骂无良商家半小时,说那么点肉和菠萝成本价无论如何不值那么多钱,她的认知不会想到隐形成本:地段房租、装修、水电煤、服务员、各种税费摊派、不用地沟油等等。
这种现象的背后是对知识和专业分工的不尊重,是长期只看眼前利益、忽视系统考量的粗放思维,也是文化深处投机取巧的种种体现。那我们这些试压泵企业该如何应对,到底要不要再出解决方案,到底要不要为解决方案另外收费呢?答案应该是肯定的,怎么做?
首先,你要确保所提供的解决方案是有价值的。越来越多的企业喜欢这四个字了。一加解决方案听起来高大上了,这不是噱头,而是你给客户带来产品之外真正的附加值,能够帮助客户解决切实的问题。这个附加值整个团队,从研发、到生产、到销售、到服务,大家都已经明确了的,而且是可以持续的。
第二,花时间教育你的电动试压泵客户。你的方案好在哪里要让对方了解,通过各种渠道和方式明晰的展示解决方案的每一步细节,为什么报价高于同行的原因。前两天在一家微店买了些羊肉,很贵,但说是最好的羊肉,365天野外放养,吃青草、喝山泉,并配有美丽的原野,潺潺的小溪,忙碌的农家牧羊女,有图有真相。所以我下单了。
第三,要仔细斟酌对方是不是你的目标客户。一定要能够认同你的理念,那种拿着你的方案给了别人,或者你再有价值都只压价钱的,恐怕还是不要浪费时间了。我不会告诉我妈那羊肉多好,为什么贵,因为她会说再怎么样也就是个羊肉,不可能吃出鲍鱼味。你看,谈话只能到此为止了。
最后,那些优质的试压泵厂家你只能熬了。虽然都知道天下没有免费的午餐,还是有太多人就是想吃这个午餐。这个市场经历过急功近利、粗制滥造后,总会有人追逐货真价实,相信物美不可能价廉的。所以你要平衡好成本和投入,让你的投资人理解你的理念,同时加快品牌建设,增大市场拉力,把真正识货的客户主动吸引到身边,实现双赢。

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