低价时代，你们的打压泵解决方案惹着谁了？

来源：本站 添加时间：2016-6-7点击量：

我做企业策略顾问时，在帮助试压泵厂家挖掘核心优势或竞争力时，不少客户都抱怨："我们不满足于只是卖打压泵产品，也非常乐意提供解决方案，在技术上、销售上，服务上都投入了大量的人力，可甲方却认为这些理所应当都该免费，招标时还是只看电动打压泵产品价格，更有甚者，把我们的方案给到最低价的那家，踢你出局，这样下去没法搞呀……"

的确，这不是个案。对智力服务的不认可，看不到的成本就不愿付钱对我们来讲已习以为常。举两个日常生活的例子体会一下：
A.一个律师朋友吐槽说为家产纠纷的客户提供服务，结束时不愿意为说好的费用付钱了，还反问，就出了点主意凭什么收这么多钱？和刚开始的手足无措、真心诚意判若两人，因为咨询后心里有底了。
B.另一个开饭店的朋友因为一盘菠萝咕咾肉收费48元，被一中年妇女骂无良商家半小时，说那么点肉和菠萝成本价无论如何不值那么多钱，她的认知不会想到隐形成本：地段房租、装修、水电煤、服务员、各种税费摊派、不用地沟油等等。
这种现象的背后是对知识和专业分工的不尊重，是长期只看眼前利益、忽视系统考量的粗放思维，也是文化深处投机取巧的种种体现。那我们这些试压泵企业该如何应对，到底要不要再出解决方案，到底要不要为解决方案另外收费呢？答案应该是肯定的，怎么做？
首先，你要确保所提供的解决方案是有价值的。越来越多的企业喜欢这四个字了。一加解决方案听起来高大上了，这不是噱头，而是你给客户带来产品之外真正的附加值，能够帮助客户解决切实的问题。这个附加值整个团队，从研发、到生产、到销售、到服务，大家都已经明确了的，而且是可以持续的。
第二，花时间教育你的电动试压泵客户。你的方案好在哪里要让对方了解，通过各种渠道和方式明晰的展示解决方案的每一步细节，为什么报价高于同行的原因。前两天在一家微店买了些羊肉，很贵，但说是最好的羊肉，365天野外放养，吃青草、喝山泉，并配有美丽的原野，潺潺的小溪，忙碌的农家牧羊女，有图有真相。所以我下单了。
第三，要仔细斟酌对方是不是你的目标客户。一定要能够认同你的理念，那种拿着你的方案给了别人，或者你再有价值都只压价钱的，恐怕还是不要浪费时间了。我不会告诉我妈那羊肉多好，为什么贵，因为她会说再怎么样也就是个羊肉，不可能吃出鲍鱼味。你看，谈话只能到此为止了。
最后，那些优质的试压泵厂家你只能熬了。虽然都知道天下没有免费的午餐，还是有太多人就是想吃这个午餐。这个市场经历过急功近利、粗制滥造后，总会有人追逐货真价实，相信物美不可能价廉的。所以你要平衡好成本和投入，让你的投资人理解你的理念，同时加快品牌建设，增大市场拉力，把真正识货的客户主动吸引到身边，实现双赢。

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